80后创业故事案例分析 “80后”新农人张业顺：创业十年 在失败中看见未来

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真正的田园生活，并不是单纯的从城市回到小镇，而是代表一种去掉浮华后的生活品质，包括关心你所吃的粮食、蔬菜的安全和健康。“陡阳山”品牌农业创始人张业顺始终坚持，从他所经营的农场产出的农产品不能流通到市场，而要以社区配送的模式直抵各小区居民的餐桌。后来他逐渐了解到“社区支持农业”这个说法，虽然当时这种模式在国内并不成熟，但这位“80后”新农人却一步步摸索前进，创业路上跌跌撞撞，最终找到了适合石河农场的生态化、社区化、品牌化运营方式。

创业初试水，经得住失败才能看得见未来

沿世纪大道奔藏马山方向离市区十公里，青岛西海岸美丽乡村石河头村西南方向的开城路南，便是张业顺创业经营的“主战场”——石河农场。现在已经成为西海岸新区远近闻名的生态农场。

2010年，一次偶然的机会，张业顺参加了青岛国际农产品交易会，来自国内外的特色农产品展销让他“大开眼界”，也让他“跃跃欲试”。他说仿佛看到了广袤农业市场的广阔前景，于是下定决心，并将人生中赚的第一桶金投身农业，放手一搏。“结果这一干不要紧，把整个家庭都拖累进去了”。

创业初期，张业顺养殖过巴马香猪，养过羊，由于缺乏对市场行情的准确把握，他在猪、羊单价最高的时候买入，没想待到售卖时，市场价格却一路跌到谷底。养殖业的失败不仅没有让他赚到钱，还导致欠下了60万的外债。带着一家人的期待，也背负着巨额债务，张业顺首次试水农业便困难重重。

面对市场的困境，家人的不解，张业顺开始反思自己创业失败的原因。他认为自己在创业前期缺乏充分的市场调研，贸然创业自然会大概率失败。“但我是真心喜欢农业，我觉得农业会成为将来的创业风口。”带着对未来的美好期许，张业顺再次投身养殖业，并在连续创业的路上愈挫愈勇。

张业顺说，农业看似简单，其实风险很大，而且农业创业的回报期十分漫长。但他坚信，创业就是这么一回事，经得住失败，才能看得到未来。

质量为基，社区配送打开销售市场

“钱赔了，换来的是经验和教训”，张业顺现在回想起来，对当时的创业失利已经看得很淡。为了打开市场，让更多人享用到他的绿色食品，2013年他开始对养殖的琅琊鸡进行社区配送，通过朋友介绍朋友的方式，口口相传，口碑经营，逐步为产品打开了销路。但那些风里雨里、白天黑夜送货上门的日子至今让他记忆犹新。

先从胶南周边社区做起，从产区到社区的配送过程必须要保证食材的新鲜和配送速度，有了大量稳定的客户之后，石河农场的经营也在一步步转入正轨，虽然尚未盈利，但这依然是一个好兆头。

“首先要保证社区配送的产品是好的、新鲜的，甚至是有机生态的，如果与市场上的产品没有区别那还有什么意义。”张业顺常说。从石河农场选址之初，他就将果园的种植基地选在了多年无农残污染的林地新建，施有机肥精心管理，回归自然农法，确保果园产出的苹果、蜜桃，散养出的琅琊鸡等农产品都独树一帜。值得一提的是，2017年，他在果园里引进蚯蚓种苗，建立果园、琅琊鸡生态循环系统。但蚯蚓养殖并不像网上说的那么简单，刚开始经常大量死亡，后来经业内专家求教后才得以批量繁殖。“蚯蚓可将垃圾、秸秆等有机物质分解转化成为自身或其他生物利用的营养物质，经排泄后成为蚯蚓粪，可作为上乘腐熟有机肥料，同时也是具有团粒结构的土壤，对果树生长有较好的促进作用，真正能全面满足果树生长的各种营养成分需求。”张业顺告诉记者。施“有机肥之王”蚯蚓粪长大的瓜果自然品质上乘，口味、色泽俱佳。

用质量赚口碑，石河农场的社区售卖规模也在不断扩大，张业顺便在农产品辐射的50多个小区设立“社区团长”，小区居民微信群下单，“团长”第一时间配送；再后来随着快递业的不断发展，远一些的小区可以直接由快递员配送，进一步提高配送速度，增加产品的保鲜度。

目前，石河农场的农产品已经在青岛范围的多个社区内建立了固定的客户源。“小区邻居们互相信任并认可，他们现在购买甚至都不问价格。”张业顺对于消费者的这种认可充满自信，又十分感激。

品牌经营，有机模式争取做到青岛最好

质量为基，让品牌有底气。在石河农场的产品售卖模式和渠道趋于稳定后，张业顺于2018年向国家商标总局提报的“陡阳山”商标也获得了批准，正式开启了品牌农业之路。

有了质量保证，“陡阳山”品牌农业的打造之路也变得水到渠成。已经积累的社区客户都熟知石河农场农产品的品质，每年到丰收季节，便早早下单订购。“到现在为止，整个园区里苹果，平均每天往外配送约两三千斤。还可以在苹果上拓印企业Logo，私人定制的潜力巨大。”销售渠道已经不再是张业顺最为担心的事情，如何在此基础上做强做大，争取在最短的时间内扩大覆盖青岛的更多社区，成为他最新的经营目标。

琅琊鸡是青岛西海岸新区远近闻名的珍稀物种及特产，依托石河农场的养殖和配送优势，通过对“陡阳山”品牌的进一步宣传，他还打破以往单打独斗的销售模式，与市畜牧局所成立的“胶南琅琊鸡”品牌联盟成员开展进一步合作销售模式，共同建立起完善的琅琊鸡原种孵化——育雏——育成——林地散养——品牌销售合作模式。并通过参加各种展销会，及媒体宣传等方式，进一步扩大“陡阳山”琅琊鸡的品牌知名度。

目前，“陡阳山”琅琊鸡品牌已经建立了完善的社区配送系统，在现有138家社团网络基础上，每月开展新社区团购10家左右，通过对西海岸新区生态时令果蔬和农特产的植入，进一步拓展了“陡阳山”品牌的社群营销影响力。

守护餐桌健康，做快乐新农人

随着人们对生活品质追求的不断提升，每个家庭都想拥有自己的“绿色基地”，打造“绿色餐桌，享用绿色产品”，但实现起来又极为困难，于是，张业顺创新思维，开始把农场对外开放。家庭可以前往体验，或徜徉其间，感受田园诗意；或现场采摘，品鉴绿色食品。在他的创新经营下，石河农场已经成为集观光、采摘、社区售卖于一体的品牌农业生态模式，也是他所理解的“社区支持农业”模式的地域化呈现。

在欧洲，“社区支持农业”的概念于20世纪70年代起源于瑞士，主要是为消费者提供健康的食品，形成农户与消费者之间的良性对接，并直接由农场将有机食物送到消费者家中。这一概念虽然源于国外，但张业顺也在自己的农场里找到了适合的表达方式。“陡阳山”品牌农产品直供社区居民，社区居民还可亲自参与农产品生产、收获，获得亲近土地的机会。“无论是琅琊鸡，还是苹果、蜜桃，甚至农场里的每一颗蓝莓、李子、桑葚等，我希望后期都能按照这种模式贯彻下去，将每个单品做到极致，老人、孩子、孕妇皆可放心食用，毕竟健康最重要。”张业顺说。

为了顺应短视频电商时代的新潮流，张业顺还在抖音上开通了自己的“石河农场905”账号，他为自己的备注是“根植农村，专注生态农业，做好餐桌健康守护，做一个快乐的新农人。”他的抖音目前还是以农场短视频为主，当然也时常毫不吝啬地出镜，跟大家吐露自己的创业心声，他说，他的农业志向就是坚持“社区支持农业”思维，把“陡阳山”农业品牌做进岛城千家万户，让陡阳山脚下美丽乡村石河头村有一个属于自己的农业品牌，为家乡振兴而努力！

“等我的抖音粉丝增长到5000个，我也开一场直播，让更多人了解‘陡阳山’生态农业。”也许，农业创业的下一个风口，就藏在像他这样的新农人的坚守与热爱里。

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