专业销售谈判技巧

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专业销售谈判技巧

谈判技巧：

（一）促进交易成功的十一种方法

1. 优惠成交法

优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。如：“张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。

2. 保证成交法

保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“您放心，这个机器我们3月4号给您送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。” “您放心，您这个服务完全是由我负责，我在公司已经有５年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让顾客感觉你是直接参与的，这是保证成交法。

3. 从众成交法

从众成交法也叫做排队成交法，利用顾客的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，我也买，可以增加顾客的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起顾客的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。

4. 异议成交法

异议成交法就是销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果。

5. 直接成交法

请求成交法又称之为直接成交法，这是销售人员向客户主动地提出成交的要求，直接要求客户购买销售的商品的一种方法。

6. 假定成交法

假定成交法也可以称之为假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。如：例如，“张总您看，假设有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。

7. 门把成交法

做出收拾好东西准备离去的样子，准客户撤销了心理防线。当走到门口时。停下来，转过身来说….例如：张先生，今天我没能帮你做出一个明智的决定，我想请教你一下，在我替你服务的过程当中，有什么地方做的不好和需要改进的地方吗？这样，我可以在以后的工作当中为客户服务的更好。（沉默和点头微笑，倾听客户，知道他无法自圆其说。）

8. 富兰克林成交法

富兰克林成交法又称理性分析成交法，就是鼓励潜在客户去考虑事情的正反面，突出购买是正确选择的方法。如：顾客在面临做决定的关键时刻，总犹豫不决。这是你拿出一张纸，将购买产品的.优点写在左边，不买产品的缺点写在右边，然后让顾客——分析优缺点。你就在一旁帮助客户记忆优点，至于缺点就由客户自理了。

9. 选择成交法

选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。如：“您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。

10. 小狗成交法

就是先使用、后付款。小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。

11. 邀请成交法

邀请客户参加活动，或者来我们公司参观指导。如：洽谈会、推介会、等。

（二）二次拜访的理由

1. 上次资料不全，此次亲自送达另外一份资料

这份资料必须是客户未曾见过的，专业的销售人员应当有好几份不同的宣传资料，以便针对不同的客户需求提供不同的资料。

2. 借口路过此地，登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

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3. 陪同新同事或上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。上司协助销售人员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

4. 逢年过节小礼物馈赠

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要事先判断清楚的。

5. 找一个问题请教客户

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识。所以，千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

6. 向客户索取名片

这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的销售人员，尤其是不认识的推销新手。所以，客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访机会。

7. 提供对客户有帮助的信息

如果发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是向其请教看法。

8. 提供新产品组合供客户需要

推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

9. 举行说明会、讲座，并特地亲自邀请

如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。销售人员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在临告辞前请其务必光临指导。

10. 运用客户填写问卷调查表

设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。

11. 采用特别优惠办法，或特卖方式

以利益吸引客户接受商品价格，从而引发购买商品的欲望。例如，某些商品在特卖促销时，经常会用“买一送一”、“买1000送折价券”的策略；又例如，信用卡公司推出消费送积分以换取赠品的方式，都是能够引发客户购买欲望的方法。

12. 以生日作为温馨的借口

若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。

13. 提供相关行业的资料给客户参考

“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。

14. 不用借口，直接拜访

与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练能力与胆量的机会。

（三）销售人员七不问

1. ——不问年龄

不要当面问客人的年龄，尤其是女性。也不要绕着弯想从别处打听他的年龄。

2. ——不问婚姻

婚姻纯属个人隐私，向别人打听这方面的信息是不礼貌的。若是向异性打听，更不恰当。

3.——不问收入

收入在某种程度上与个人能力和地位有关，是一个人的脸面。与收入有关的住宅、财产等也不宜谈论。

4.——不问家庭住址

除非你想上他家做客（那也得看别人是否邀请你），一般不要问客人的住址。

5.——不问经历

个人经历是一个人的底牌，甚至会有隐私。所以不要问客人的经历。

6.——不问学历

“英雄不问出处”学历也有可能是客人的隐私。

7. ——不问身体

有体重问题的人，不要问他的体重，不能随便说他比别人胖。不能问别人是否整过整容手术，是否戴假发或假牙。

（四）业务人员的职业道德

1. 热爱业务，对于业务知识专而精；

2. 对公司，对客户，对自己的忠诚度；

3. 维护团队，维护团队其他业务员，不互相诋毁；

4. 有时间及价格观念，要对客户的每一分钱负责任；

5. 遵守国家和公司的法规制度；

6. 要有吃苦耐劳的精神，爱岗敬业，坚持不懈；

7. 有全局意识和局部意识；

8. 要有企业危机感

（五）让客户厌恶的销售行为

1. 死缠烂打

坚持不懈是好习惯，但是过了头就成了死缠烂打，如果业务员反复说明，客户还没有购买需求，你应该主动离开，如果想保持联系，期待以后的购买，请采取能让客户欣然接受的方式。如：过年过节贺卡，时常发E-mail什么的，或者有新产品在和客户联系等等。这个一直对客户不离不弃的方法，让客户会感到歉意，如果有购买需求，会立刻想到你。

2. 自我感觉良好

优秀的销售人员跪在清晰的判断能力，知道什么时候客户被打动了，什么时候客户在敷衍。

销售人员应该听懂客户的话外音，知道客户的真是感受，不要做出让客户厌恶的事情。如

破坏客户的领导形象，不珍惜客户的时间等。

3. 不知好歹

业务员应该知道销售人员是为客户提供产品服务的，知道自己在客户跟前应该保持什么身份，不要做让客户发怒的事情。

3. 装傻充愣

优秀的销售人员应该给客户专业良好的形象。穿着打扮不要多时尚，要干净利索，有礼貌，手脚伶俐，呆、傻、愣都给客户不放心的感觉，担心售后服务是否能到位，更担心他给我的产品是否有问题，从而不放心购买。而对于客户提出的问题也应该回答，不要逃避。

5. 咄咄逼人

销售人员不要认为口才好才能销的好，不要像辩论赛一样把客户逼得不能还口，客户没话说就只有掏腰包了，殊不知，客户还有一种选择，扭头就走。销售人员要懂得进退，不要以为的讲逼，要时刻注意保护客户的面子，只有让客户觉得购买你的东西他有面子，才能给你单。

（六）签合同应注意的事情

1. 合同上注明制作广告时间、周期、广告发布日期及截至日期、数量、安装具体地点、总价格

2. 写清楚付款方式，（预付款，广告发布之后，预留及预留什么时候给）

3. 非人为或不可抗拒因素要在合同上注明。

4. 跟踪客户，收回尾款。

（七）售后服务和收回尾款应注意那些？

（1）售后服务

1. 定期不定期的根据客户要求提供广告检测评估报告；

2. 尽可能提供媒体增值服务（每年更换2-3次广告内容，提供发票等）

3.

（2）收回尾款应注意的事项

1. 签完合同要付30%—50%，广告发布之后要付95%，留3%—5%的预留；

2. 跟踪客户，尽可能的把余款收回，避免呆账死帐。

3. 经常回访老顾客，将新的信息及时的传达过去。

（八）选择客户目标应遵循的原则

1. 广告主经营的企业必须是合法经营，有三证（营业执照、税务登记证、组织机构代码证）；

2. 要做过户外广告，并且生产销售的实力；

3.

（九）产品销售价格要遵循的原则及价格制定依据

1. 选择定价目标；

2. 估算成本；

3. 媒体自身状况分析；

4. 竞争对手的媒体状况分析；

5. 市场潜力分析；

6. 测定需求；

7. 价格弹性；

8. 了解国家政策；

9. 分析竞争者价格；

10.选择定位方法及策略；

11.选择最后的营销价格。

（十）见客户都要准备那些资料

1. 名片

2. 工作证

3. 宣传页

4. 授权书

5. 广告设计样板

6. 政府的相关文件

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