展会谈判的技巧总结

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展会谈判的技巧总结

篇一：展会谈判成功四大技巧

问一些有建设性的问题是成功协商议题的基石。这是给了双方一个机会来表明双方各自在关键议题上的态度，例如目标及期望。多问一些开放式的问题将可以尽早给予彼此阐述观点的机会。例如，你可以这样问"What are you hoping to achieve today?"

Recovering from offending someone

克服对方敌对意识

谈判中往往会遇到对方强烈的敌对意识，这时候你必须设法克服它。通常的方法是接受对方的“排斥”，但将之转化为正面的作用。你可以说"If I seemed sharp a fewmomentsago,be assured that it was only due to my

determination to make thiswork."Showing humility

展现亲和力

谈判是双方沟通的过程，所以必须避免陷于一连串的"I’ m right,you’ re wrong"的情形。展现亲和力尊重那些对象，千万不要装做已有所有答案，请把一些议题的控制权让给别人你可以说"That’ s more your area of expertise than mine,so I’ d like to hear more."

Recovering from negotiation breakdown

让谈判“起死回生”

当对方因愤怒、怨恨或不愿意聆听而使得双方关系濒临决裂的时候，要特别注意à回具有建设性的对谈。承认错误并且展现诚意是让谈判起死回生的好办法。你可以说"What happened last week was unacceptable as it was unintentional.Shall we

move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making

a million dollar contract and being fired.Here are some effective pointers to

help you come out on top in the negotiation process.

生意场上 英语 打招呼最赚的九句

只要是朋友都能用的：

How’s everything?

一切都好?

What’s up?

近况如何?

What’s new?

有什么新鲜事?

What’s happening?

在忙什么?

任何时后都可以用，但比较见外: How are you?

你好吗?

适用于第一次见面:

Nice to meet you.

很高兴见到你。

适用于曾经见过，但不太熟的人: Nice to see you again. 很高兴再见到你。

适用于有一阵子没见面的朋友: How have you been?

你过得怎么样?

适用于很久没见的朋友: Long time no see.

好久不见。

篇二：国际参展经验分享：展会如何吸引买家暨谈判技巧

主持人：那跟客户很轻松的谈话当中了解客户的属性，如果他对我们国家很熟悉的话那可能是老手了。

蔡勇强：我们要跟客户谈判轻松地从国家之类切入，过去的话我们就说我们的东西做得很好、价格便宜、你要不要啊，这种谈话方式很差劲的，开始应该慢慢深入，跟他交谈的过程当中了解他的背景，从而在你后面的谈判当中占据更好的优势，客户会不知不觉地透露一些信息给你，还有我刚才谈到没有来到中国就可以跟他进行一个简单的介绍。

蔡勇强：另外一种他已经来过中国了，已经在采购了，这种你也不用怕，他既然第二次来中国，他又来到你展位面前，他肯定有想法，要选择更好的供应商，在这样的情况下你机会就来了。 一般来说他在寻找新的供应商都会跟前面的供应商遇到一些问题，比如说质量、交货期的问题，客户不介意的话你可以问他一下请问你在中国哪个地方采购，有时候你可以直接问他你向谁采购，如果客户直接告诉你我现在向谁采购。

蔡勇强：那你知道你的价格可以报到什么水平，因为那个人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，质量做得很好，国际卖价跟高，你做一些调查的话那可以说上海某某公司价格很好，价格在十块钱，我们平时也了解他们报十块钱左右，我们可以说我们提供相同品质的产品，但是我们的价格是可以提供给你八块钱，这样可以马上把客户吸引进来。

主持人：你了解客户在国内供应商的情况下，可以了解客户的采购水准怎么样的，了解你们的核心竞争力在哪里，提供服务。

蔡勇强：如果客户不愿意告诉你在哪一家公司采购的，你可以委婉问他你是在哪个地区采购的，根据地区也可以判断这个东西做得质量到什么水平、价格到什么水平。

主持人：客户不一定告诉你原先的供货商是谁。

蔡勇强：比如说我在上海采购了，那我知道上还有哪几家，大概价格什么程度，比如说在浙江、江苏这边采购 ，我基本上盘单出总体地区的销售价格。

主持人：不仅仅关注自己的信息，很多都是探索客户的背景，他的采购情况、供应商的情况，这些都是谈判技巧。

蔡勇强：先在了解的基础上跟客户谈判，很多展商的误区是不了解客户的情况，一一味把产品推荐给客户。

主持人：对，很多报了价但是不反馈，其实他这短短几分钟对客户了解不够。

蔡勇强：如果客户告诉你供应商，那你基本上很接近成功了，你要问一下前面供应商跟你发生哪些不愉快的事情，这是很重要的，一般来说客户也会告诉你也方面的事情，就是说我们原来供应商出现某一方面的质量问题。

主持人：这个客户也愿意说的吗？

蔡勇强：对。

主持人：我觉得蔡经理今天讲的非常好，因为你是从实战角度来讲的，非常通透，除了这些还有哪些谈判的技巧？

蔡勇强：刚才我谈到质量问题，你不要立即询问客户定单，你要体现你们的专业性，你提供一些资料，还有产品的性能、产品的质量，我们怎么样把握质量的关键问题，客户会给你留下比较深的印象。

主持人：你把你产品的专业属性告诉客户，我符合哪些标准，我怎么对标准进行检验的，这些都是一起介绍的？

蔡勇强：这些都是体现专业性，可能你不是很专业的话，客户给你下一种产品可能做成另外一种产品，客户很担心这个问题，你显示你的专业性，那他给你要求做成这种产品，你不会做成另外一种产品，专业性很重要，这个时候显示完专业性之后适当跟客户提一下你的其他客户群体，比如说我经常跟客户说我们产品主要出口欧美的，我的客户是某某客户，那你谈客户的时候不要集中在某一个国家的。

蔡勇强：比如说客户来自匈牙利的，你不要谈匈牙利的客户，我也有过经验，美国客户来跟我们谈，我们跟客户谈我们以前有跟美国客户接触，这样不是很好，我们现在一般跟美国客户说我们有欧洲的客户，跟欧洲的客户说美国的客户，美国客户想你的产品可以卖到欧洲去，那完全可以卖到美国，欧洲客户认为你的产品可以卖到美国，那肯定可以卖到欧洲，还有说曾经向某某公司出售产品，虽然数量很少，但是这里高级品牌既然用你的产品，那无形当中会提升购买欲望。

蔡勇强：接下来向你的客户介绍一下你的品质部门，我觉得很多部门都是从产品去介绍，但是品质部门在外国人的眼里很重要的，其实中国做出来的产品在技术条件下都差不多的，但是很多的厂家都没有很好地控制产品，现在中国产品的问题主要是做一百件产品，其中有九十五件是好的，五件是坏的。

蔡勇强：很多公司没有品质部门，没有把这五件挑出来，而是把这一百个好的坏的都发出去，而外国人更注重他们需要的是99%或者是100%好的产品，你跟他介绍品质控制部门，你们把不好的产品剔除掉了，检验过程是非常严密的，从投入生产到出产品质都是可以保证是好的。

主持人：这是告诉客户管理上面的流程。

蔡勇强：对，品质管理。

主持人：这是客户非常感兴趣的东西。 展会期间都定下来吗？

蔡勇强：有的定下来，回去会告诉你具体的订单。

主持人：这一招非常高明的，客户能够下小单，如果做好的话客户已经拉住了。比客户主动找的话是非常好的方式。

蔡勇强：如果小单的话做得不好损失了，那损失的量也不大，他也愿意下一个小单尝试一下。 还有要留下客户的名片，没有名片就没有办法联系了，很多都是忙一个位置给客户投名片进去，有的是直接把名录给拿走了，你没有办法进一步跟踪，还是要注重要名片。 建议客户去参观你的工厂，比如你工厂在上海，他愿意花钱从州飞到上海看你的工厂，那他肯定愿意下单的，你的工厂要搞的卫生。

主持人：看客户有没有意向去看你的工厂。

蔡勇强：对。

主持人：我们谈判技巧上谈了很多点，请大家看我们访谈记录。我们在和买家的谈判技巧方面花很多的时间和篇幅谈，大家可以看直播记录，下面回答网友的问题。

主持人：如何识别客户是否想要真正谈生意还是打探的？

主持人：现在很多的客户是有的是真的，有的是同行打探你价格情况的，像你们有没有碰到同行来打探的？

蔡勇强：应该也有的，但是我这里一些都是在网络上碰到的，我可以很好地判断。

主持人：怎么通过网络上判断出来的？

蔡勇强：通过网络的手段，如查询IP，比如说他说在西班牙，但是IP地址显示来自中国，对于在一个展会上到底一个同行或者一个真实买家的话可以通过这么几个方式，外国人一般不喜欢打探的，外国人几率小一些，国人要你报价的话首先要他的名片，但是同时这些人可能也会伪造一些名片，我也遇到这种情况，有一个香包厂来参加上海的华交会，他伪造一大堆的名片，电话号码都是假的。

蔡勇强说：我面对的是国外客户，遇到国人比较少，遇到这种情况的话这种人既然要打探你的情报，他最主要问价格的问题，价格问题一般采购商不会让你在展台上报很大堆的价格，一般我们有各式各样的产品，有各种各样的型号，型号很多、产品很多，在这样的情况下如果有一个买家让你报一大堆的规格型号，那你要警惕了，他可能是来询问你价格的，真正的买家就需要一多两个型号规格，这是比较正常的。

蔡勇强：遇到这种情况有很多价格、很多型号的'时候你可以说你要的型号、规格太多了，请留下你的名片，然后我们把价格表整理出来给你，一二十个型号的话那浪费的时间太多了，你可以要他的名片，根据名片上的电话、传真、地址各方面做一个判断这个人，通过一些手段，比如打电话到这个公司去，他是不是真的，看他有没有真的需求，对展会期间要报很多型号的特别留心。

主持人：你是从这方面判断的。

主持人：谈判最不应该说的是哪几句话？

蔡勇强：第一尽量不爱说太虚假的话，第二步要恶意攻击你的竞争对手，当先在某些方面跨一些你的竞争对手，第二要把你的竞争优势体现出来，不要说我们的优势多大，我们多好多好，客户反而不信任你，我知道有一个客户要买一个型号的东西，他说以前是哪个地方买的，我会对他们有一个高度的评价，然后再来说我的产品，在某些方面有我自己的优势，我从来不攻击我的竞争对手。

主持人：展会上如何识别有价值的客户？

蔡勇强：首先我觉得处在一个行业方面，你应该对这个行业有基本的了解，比如说世界上有比较大的采购商，你这个行业里面有什么库存商、采购商，现在有很好的数据来告诉你，你可以买到这些数据，了解世界上很好的买家，你可以对他的公司进行一个判定，可能以前这家公司在妈里见过，只有合适哪个买家，还有他需求的产品，还有他公司是很重要的，比如说他是卖钢铁的，名片上印西班牙、葡萄牙某某钢铁公司.

蔡勇强：那你就知道是对口客户，如果大的名片上印的是我是陕西服装公司的，这个客户可能没有什么价值的，他是帮某人询问一下而已。 有名称之后下面有主要出口产品标志，还有一些论证印到名片上去，根据印的东西来看这家公司的大小，还要看这下面的网站和邮箱，一般小的公司会使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是XXXXX，你可以通过后缀作为判断的标准，你可以通过名片来判断，还有刚刚我所说的交谈，通过交谈可以感受到这个人是否对你有价值。

主持人：让我们报价的多，下单的少，为什么？

蔡勇强：这是很正常的，我觉得要很好地来靠看看待这个问题，就想做的成功率可能1%，那你就要想服务问题、质量问题还是价格问题，你适量一个询问的过程，但是业务员要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴这么久，可能有两千客户了，现在我们有不下三千个客户，但是真正做的只有二十一个客户，所以我们的机遇是小于1%，我们一个客户的定单量就可以让我们一年去做，一个单子就足够了，我们是小订单切入，然后慢慢找大型订单过来，我们前面一个客户谈的基本上成功了，把这一个客户订单量能满足我们的要求，我们现在在采购新的厂房、买新的设备。

主持人：展会上客户大多把价格杀的很低，如何报价？

蔡勇强：我觉得报价首先了解他一直在中国采购的情况下不能把价格报的很高，我觉得价格要报适中的价格，另外一个方面一下子为了进入市场把底价报出去了，但是底价报出去之后客户不会买你的东西，因为没有每个客户都有讨价还价的心理，就像买女孩子衣服一样，她没有过足讨价还价的过程，她是不会买的。

蔡勇强：要给客户一个浮动的空间让他来讨价还价，讨价还家的过程首先你要自信，一般来说每个客户在收到你第一个报价的时候，无你的价格是非常高的，每个可贺都会这么说，但是你不用担心，每个客户都这么跟你说的，没有客户跟你说那才奇怪，即使价格很低他也会说价格很高，他希望更低的价格，你这时候要进行分析，有一些客户来到展位报一个价格之后说我的价位高了，非常高。

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