商场活动谈判的技巧

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商场活动谈判的技巧

篇一：商场活动计算方法及沟通技巧

商场活动计算方法及沟通技巧

商场活动形式繁多、因地因时而异，但大致可以分为两类：满百送、满百减，各种活动如何计算、如何与商场谈判，直接影响到我们的经营结果，下面就活动扣率计算方法及商场沟通技巧简介如下：

满百送：即消费满多少元送消费者多少元购物卷，这种活动的实质是商场和供应商共同给消费者让利，通过赠卷的形式，鼓励消费者多消费。面对这种活动首先要搞清楚以下几点：

1、首先要问清楚是A卷还是B卷。在使用额度上没有限制的就是A卷，比如1000块钱的商品可以用1000块的卷购买。使用额度有限制的就是B卷，比如规定1000块钱的商品只能用500元卷，其余必须要用现金。很明显，A卷比B卷实惠的多，让利更多。

2、问清楚参加活动的范围，消费者拿着卷当然希望可以随意的购买商品，所以参加活动的范围越广越好，商场所有品类都参加最好，参加范围越小，这个卷就越不值钱，我们相应的承担比例也就该相应减少。

清楚了上面两点，就可以开始与商场谈判承担比例了，举例如下：

满200送150。消费者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相当于花200元得到350元的东西，折扣等于200/350=0.57 这里要注意，实际折扣并没有0.57折那么低，因为是满200送，那么满200未满400都是送150，我们价格带中298、358等都是送150，所以实际折扣起码在6折，这样等于是给顾客让利40%，按照对等原则，我们应该承担20%，也就是说在我们的正常扣率上加扣20%。当然如果商场比较强势，那么我们多承担一点也没关系。

有些商场不按照扣率结算，按照送卷或者收卷比例承担，这种方法比较简单，以对半为原则就行了，但要注意一点，举例说明：销售10000元，收卷5000，对半承担就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因为我们给出去的商品是价值1万元，收回现金5000元，那么5000元商场应该收取佣金，但是我们收卷部分的5000元，是我们和商场共同给消费者让利的部分，这部分对半承担一半，我们承担一半，从销售额中扣除2500，剩下2500是商场承担，就不能再提取佣金。同时我们一定要让店员做好统计，活动下来我们送出或者收回的卷有多少。

无论是哪种形式的活动，都会遇到商场强制参加的情况，如果我们预计活动效果不会好，那么就要注意与商场沟通了，如果必须要参加，那么我们可以考虑准备一套自己的活动方案，跟商场沟通让顾客自己选择，因为关键是要出销售，这样既支持了商场活动，又保证了业绩。

沟通技巧：会算帐只是个基础，在此基础上还要会与商场沟通，这里给大家提两点建议

1、不必每次都锱铢必较。因为商场经理也是有任务的，如果你每次都和商场算得很精，商场也会感觉你太计较，事情就不好谈了，如果难以谈到我们的理想扣率，那么我们不如大方点，甚至刚开始就告诉对方：这次我支持你，就按照你的扣率来。那么他感觉你为他考虑，下次他也会为你考虑，总的拉平就可以了。但你一定要会算账，就是说吃亏要吃在明处，让他知道知道你是明白这个账的，他是占了便宜，下次是要还的。

2、跟商场的主要工作人员要建立良好的关系。很多人觉得建立良好的工作关系要靠请吃送，其实未必，或者说那只是辅助性的平时一定要多沟通。如果你是

无事不登三宝殿，有事才去找人家，那么你一去对方就警惕了：这人来了一定有事，麻烦，得注意。这样你的事情就难谈了，商场负责人的办公室每周至少去一次，聊个十分二十分钟就告辞。对方比你强你就当学生，多请教，对方比你弱你就当老师，给他上课。工作生活什么都可以谈，这样时间长了大家就成了朋友，谈笑中很多事情就解决了。

篇二：弱势品牌进入商场谈判技巧

弱势品牌进入商场谈判技巧

随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：

首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：

1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你不少。

2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。

3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。

4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做DM的时候我送你堆头”

这是惯例，而不是让步。

接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。

1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。

2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因为卖场所销售的`产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。

3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。

4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有 SKU，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。

5：与采购保持良好的私人关系，因为合同是死的，但人是活的。其次，国内采购的圈子不是很大，说不定下次到另一家卖场谈判时会发现坐在谈判桌对面的竟然是老熟人。

篇三：商场招商谈判技巧

商场招商谈判技巧

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得超市采购人员研究：

一、谈判前要有充分的准备：

知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

二、谈判时要避免谈判破裂：

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

三、只与有权决定的人谈判：

超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

四、尽量在超市办公室内谈判：

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

五、策略交换的需要：

有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

六、必要时转移话题：

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

七、尽量以肯定的语气与对方谈话：

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

八、尽量成为一个好的倾听者：

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

九、尽量为对手着想：

谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。

十、以退为进：

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

十一、不要误认为50/50最好：

有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。

十二、谈判的十戒

采购人员若能避免下列十戒，谈判成功的机会大增。

１、准备不周。

２、缺乏警觉。

３、脾气暴燥。

４、自鸣得意。

５、过分谦虚。

６、不留情面。

７、轻诺寡信。

８、过分沉默。

９、无精打采。

１0、过分紧张。

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