关于招商的谈判技巧

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关于招商的谈判技巧

篇一：招商谈判技巧

厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“经济利益共同体”的关系。但在共同发展的过程中必然会涉及厂商双方的利益，厂家如何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。

1、基本技巧

（1）、坚持原则不让步。

对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立了公司和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。

（2）、避实就虚，转移话题。

在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。

（3）、站在客户的角度上谈判。

为客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态替客户审视产品，必要时，帮助客户计算经销利益，出一些销售点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。

（4）、要以己之长，攻人之短。

在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市场上的地位。

（5）、要让客户确信经销风险低。

在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。

（6）、要有良好的耐心。

在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这些交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如价格，因为每一方心目中都有自己的帐本，都会将自己的利益放在第一位，双方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想合作地步。

（7）、为客户提供完整的资料。

向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手写的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信厂家是一个正规的、管理规范的公司，使其对厂家充满合作信心。

（8）、注意谈判细节。

如个人的举止、言谈、、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。

（9）、注意比较销量与利润两种指数。

厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都想追求高额的利润效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明公司的营销战术和中长远期策略，以获得对方理解和接受。

2、具体谈判细节

（1）、介绍公司情况的原则。

着重突出公司是一家有实力的、具大规模生产能力的企业。

介绍公司的方面是很多的，如信誉、生产条件、资金、人才、历史、背景、企业规模等，比如我们要强调“大企业”，经销商对大企业更容易产生信任感，他们会认为大企业不仅有更好的信誉，而且会立足于与经销商的长期合作。

（2）、介绍产品的原则。

突出产品是高品质的，尤其要强调介绍与知名品牌等合作伙伴的长期合作。

涉及产品介绍的方面也是很多的，如原料、工艺、质量等。我们强调企业的产品与通常产品不同的高品质特点，紧扣“升级”概念。并以与各大家电品牌的长期合作为佐证。

（3）、介绍营销策略。

强调与知名的营销策划公司的全面合作，以及在中心城市的成功实践。

紧扣“营销升级”，强调策划公司顶尖的专业水平，并将与公司全程合作。经销商会感

到未来是有规划的，因此对未来抱有信心。

（4）、介绍公司独具特色的市场开拓计划。

我们应重点向客户介绍我们的营销计划，使其对经销我们的产品前途充满信心，同时可以承诺为客户提供营销计划资料。

（5）、阐明广告宣传的强有力的支持。

经销商是不可能愿意独自去开拓市场，他们也不具备这种能力和信心。厂家也不宜有这种不明智的想法。因此要向客户阐明，在产品的推广过程中，公司将会提供强有力的营销支持。打消客户的疑虑，让其相信他不会孤军奋战。

在洽谈中，可以大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些营销推广策略，使客户对我们产生信任感，而且可能得到有益的信息。

（6）、阐明对经销商的其它支持。

我们对经销商的支持还包括对经销商营销人员的业务培训，营销方案的实施培训等。

（7）、争取经销商的信任。

以诚待人，避免华而不实的印象。通常可行的办法是向客户介绍一些不涉及公司机密的真实情况，这样可以拉近与客户之间的距离，使客户产生真实感和亲近感，有可能因此获得在某些合作细节上相互体谅和让步。

（8）、强调经销政策有着成功的实施经验。

包括服务保障、返利政策、利润回报、退货措施、业绩奖励等，而且要强调这套政策已经在中心城市得到成功的实施，获得经销商支持和认可。

让客户在了解经销政策的基础上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示重视和正规。

篇二：招商谈判技巧培训

招商谈判技巧系列一 搞清客户来意

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人，因

为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的'角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我同客户到一家酒业连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示窗，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的五粮液系列，这是我们的国窖1573系列……

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待处。

前台：你们稍等，我马上请我们的总监过来。

2分钟后，总监理过来了。

总监：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。

总监：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

总监：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

总监：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

总监：我们优势很多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势…… 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。 总监：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很豪华，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该总监并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。

5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人，因为什么原因，准备在什么时间，什么地方，花多少钱，做什么事情，怎么做。

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自河北石家庄。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是吕磊，叫我小吕就可以，是今天到郑州的吗？什么时候的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万～20万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在河北石家庄，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意：

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